’Glöm aldrig människan!’ – om försäljning och romantik
Vad har försäljning att göra med romantik? Online Sveriges tidigare kontorschef Josefin Adolfsson förklarar.
”Om du ska inleda en relation, säg en kärleksrelation, hur vill du bli uppvaktad?” frågar Josefin retoriskt. En relation är alltid en relation, menar hon. Som företag kan du lättare förstå en kund om du kommer ihåg och utgår ifrån det.
”Alla vill förstås inte bli uppvaktade på samma sätt, men det är alltid bra att tänka på hur det blir trevlig stämning. Kanske behöver du inte gå på avslut på första dejten,” skrattar Josefin. ”Visst, det kan vara svårt att veta hur folk vill bli uppvaktade – men det viktiga är att komma ihåg att det är en människa bakom. En relation är människor som möts. Det spelar ingen roll om det handlar om företag eller något annat – det är alltid människor som måste komma överens.”
Så vad betyder detta för försäljning?
Om vi kommer ihåg att alla relationer – och alltså även den vi har med våra kunder – handlar om helt vanliga relationer människor emellan, så får vi med oss en lång rad insikter, menar Josefin.
- När du ska inleda en ny relation
Alla vill som sagt inte bli uppvaktade på samma sätt – men mycket har vi nog gemensamt ändå. ”De flesta tycker inte att det är så kul att bli påhoppad,” förklarar Josefin och poängterar att försäljning bör ha en långsiktig relation i åtanke. ”Det kan ju vara trevligt att någon tar initiativ, lite kul att någon säger hej och börjar prata – men ingen vill ha någon som kastar sig över en.”
Det är också vårt jobb att försöka förstå vem det är vi kommunicerar med. ”Jag kan inte bara tänka på hur jag ska få ut mitt budskap; det handlar också om mottagaren. Oavsett om jag pratar med personen på telefon, skriver ett mejl eller träffar någon på en mässa så måste jag känna av vem människan är.”
- När något blir fel
Alla gör vi misstag, men inte alla blir förlåtna. Det gäller såväl i affärer som i privatlivet. Så hur bör en tänka när något går snett? ”Om jag gör något taskigt eller inte håller vad jag lovat, då har jag svikit förtroendet hos min vän. Då måste jag kämpa tillbaka den relationen,” säger Josefin.
”Jag kan inte låtsas som om ingenting har hänt och förvänta mig att min vän ska förlåta mig. De flesta vill ha ett ’förlåt’, kanske reda ut vad som hände och få bevis på att jag kan förbättra mig.”
Om en kund är besviken på dig måste du agera – och kanske räcker det inte med att bara skicka ut en rabattkod. Hur kan du bevisa att du bryr dig på riktigt?
- När tiden går och du tar relationen för given
Det sägs att äktenskap är som trädgårdar – de behöver tas om hand. ”En trogen kund kan gå vidare,” påminner Josefin.
”Hur ska jag bete mig för att jag ska upplevas på ett visst sätt och behålla den här relationen? Vi måste känna av kunden. Vad är det här för typ av relation? Ska jag höra av mig ibland, är det trevligt? Kanske skicka ett meddelande då och då, stämma av och se till att allt är bra mellan oss? Vi kan inte bara förvänta oss att bara för att vi varit vän med någon i tio år så behöver vi inte bry oss om dem.”
Precis som äktenskap kan långvariga kundrelationer ha sina perioder då det går upp och ned, menar Josefin. Det kan dyka upp hinder som du behöver ta dig förbi, eller om en kund börjar tröttna kanske hen börjar se sig omkring. ”Om någon börjar titta runt på annat håll är det viktigt att fundera på vad som kan förbättras i relationen som den ser ut idag. Våga fråga: Vad kan vi göra för att få det bättre, och vad bör jag bidra med?”
Det handlar alltså inte om att kunna läsa kundens tankar. ”Så är det ju i en relation också. Du frågar rakt ut om din kompis vill ta en fika – du gissar ju inte. Ibland måste du fråga: Nu har vi varit tillsammans i fem år, ska vi gifta oss eller är det dags för barn?” skrattar Josefin. ”Det finns många metaforer, men våra mångåriga kunder brukar säga att det nästan är som att de inte är kunder längre – de är som en partner.”
Glöm aldrig människan bakom
Om du bara kommer ihåg att varje relation handlar om två människor så behöver det inte vara så svårt, menar Josefin. ”Det är när det blir fejk och oäkta som det inte känns bra,” säger hon. ”Det är så lätt att tänka att det finns ett speciellt sätt att sälja. Och det är klart att det finns strukturer och tillvägagångssätt, men det viktigaste är att komma ihåg att det är en människa du pratar med, att du också är en människa och att ni ska mötas. Oavsett om du representerar ett företag eller dig själv så måste du få den andra personen att tycka om dig.”
